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我在泰国旅游最火热的时期,开礼品店赔光 20 万

本文作者: 发布时间:2022-04-21
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前阵子,我们在泰国开民宿的老板——YY,分享了她在泰国打拼赚钱的经历,大伙儿看完都夸她有头脑。

她22岁大学毕业后,拿着二本传媒学历,敲进了梦想的“纸媒大厂”,成了一名旅行编辑。23岁,她跑去北漂,拿着过万的工资兢兢业业,却几次因为公司的架构调整“被辞职”。

24岁,她痛定思痛,不愿再进大厂当“螺丝”,和朋友合伙创业,做小团旅行定制。

25岁,她带着2000块和孤注一掷的决心,跑去了泰国清迈,一年连开三家民宿,实现了从月入1000到月入5万的跃升,还在泰国谈了“地主三代”男朋友。

你是不是以为她拿到了偶像剧女主的剧本,小日子过得一帆风顺?NO NO NO,咱们当然不能“只见贼吃肉,不见贼挨打”,事业爱情双丰收的YY,也在泰国栽过跟头。

她开伴手礼店、买手店的时候,亏掉了20万,一夜回到解放前。

那么,她是怎么亏掉20万的?她都踩了哪些坑?在泰国创业都有什么需要注意的?

下面,就让失败大赛第二季3号选手YY展开讲讲。

01 趁着泰国旅游热,小试牛刀来创业,居然赚了不少钱

2017年初,我刚到泰国清迈,那是泰国旅游业正旺的时候。据官方统计,那年共有3540万游客涌入泰国,其中30%是中国游客。

作为泰国第三大城市的清迈,游客数量虽比不上曼谷、普吉,但低廉的物价和小清新的城市面貌也吸引了不少人到此一游。

也因如此,当地越来越多的小商贩都能说上一口特溜的普通话,甚至还有儿化音。

那时,我开的民宿让我每个月能躺赚三五万,具体怎么赚的我就不赘述了,之前的文章写过。(《在泰国开民宿,我是如何月入3万,还撑过疫情的?》)

我不仅开民宿,还和清迈大学语言学院合作了儿童英语游学营,让国内的孩子来泰国学英语。

你一定会好奇,为什么要办儿童英语游学营?

因为,清迈作为著名的旅游度假城市,很多西方人来了便长住下来,久而久之,大量西方人长居于此。旅居清迈的西方人,主要的收入来源就是开餐馆或教英语。

由于人多竞争大,在清迈教英语的西方人都是母语英语、持证且有丰富经验的老师。

同时,清迈的英语氛围也浓厚,走在路上总能遇到老外,泰国人的英语水平也普遍较高,不会泰语也能靠英语走遍清迈。

另外,相比欧美,清迈物价低廉。去一趟欧美夏令营,动不动就八天收你两万。而在清迈,家长和孩子同游,我才收1万,这价格是不是很有吸引力?

就这样,我背着个帆布包、踏着人字拖,走进了清迈大学语言学院办公室。拿着名片,操着蹩脚的英语对工作人员说:我有50多个中国小孩客户想来学英语,我想和你们大学合作……

可能是客户人数多,又或是我穿着人字拖谈生意,这无比“泰”的形象让泰国人以为我是“老中介”了,所以整个过程谈得十分融洽,直接定下了开营时间和价格。

之后,我又以同样的穿着,到一间间酒店、餐厅、项目合作商踩点、会谈,确认了产品的每一个细节。

2017年的暑假,我的第一个清迈旅行产品“清迈大学儿童游学营”正式上线。

△清迈大学的语言学校

整个游学营,不走传统景点,不去无教育意义的动物项目,向导一对一地推荐中泰日意法路边摊各国料理,除了常规英语课,还有泰拳课、泰菜课、瑜伽课等大小同乐课程……

有了清迈大学做背书,再加上几年来我做小团旅行定制累积的忠实受众,售价五位数的产品一上线,当天便收到过百名家长咨询。开营的第一个暑假,两个月就有300位家长和小朋友参加。

之后,我更是不断吸取经验,不断优化产品,总想做得不一样。

住宿上从泳池民宿到黄金地段五星级酒店,再到包下只有16间房的轻奢酒店。内容上针对家长设置更舒适放松的体验项目。

服务上考虑素食家庭和小朋友过敏戒口优化餐厅推荐,优化二宝家庭行程。人数上,为控制服务品质,每期只接受16位小朋友……

△当时举办“清迈大学儿童游学营”的儿童成员合照

从2017年到2019年,短短两年里,游学营每逢寒暑假就开展,每周一期,累积开展了20+期。最多的那个暑假,我们一共接待了500多名中国家长和小朋友来清迈大学学习。

除了寒暑假,平常我也闲不下来。设计并接待了泼水节、天灯节、清迈马拉松等主题特色小团旅行、各大公司的清迈团建……

生意虽忙,但钱包自然也鼓了起来,游学营+旅行团+民宿每个月能让我赚上大几万。

也就在这时,我野心膨胀,想在清迈建立自己的“商业帝国”,打造商业闭环。由此,便开始了我的踩坑之路。

02 野心勃勃,从民宿到伴手礼店,想实现商业闭环,却摔个狗吃屎

你有统计过,出国旅游一趟在哪儿钱花的最多吗?

是机票,是酒店,还是门票游玩项目?

通通都不是!能让你花钱如流水,还乐此不疲的,当然是旅途中的买买买。

很多人带了游客心理,觉得“过了这个村就没这个店”,又或者有着给七大姑八大姨带伴手礼的任务,自然免不了在购物上大花一笔。

想到这儿,我这颗赚钱的小马达,自然而然地想跑到伴手礼零售业了。

△泰国伴手礼

一来,我一直在清迈经营民宿,每隔两三天就有一批新客人,除了单间还有别墅整租的客人,一批就6~8人。三家民宿加起来,每两三天至少有15个新客人,这等于一个小型旅游团的流量。

二来,每个月的旅游团客人都有购物的需求,与其我给泰国商家推荐客人,倒不如自己开一家店,给自己带流量,肥水不流外人田嘛!

再加上2017年时,泰妆开始流行,大家来泰国旅行都会带几盒某品牌金色银色面膜、几罐青草膏、一堆鼻通……

△去过泰国的朋友应该很熟悉这两样东西

所以,我便开始盘算:将民宿客人、旅行团客人发展成伴手礼店的客人,打造住、玩、买、一条龙一站式服务,这不就是个商业闭环了吗?

我开始寻找合适的店面。刚开始,在脸书群组上看到一个泰国人分租的贴子。虽说店面简陋但胜在价格便宜(才6000泰铢每月)。

同时,店主一直经营着旅行社,碰上女儿上小学,分身乏术,希望分租店面,分担成本也有人可以帮忙顾店。

由于我有语言优势,便和他一拍即合。

签约第二天,我将店面上下打扫一番,买上7个货架,再联系灯箱制作,做个简易招牌。和民宿一样,这个分租小店,投入不多,我是以试验的心态运营的。

△当时在分租店铺里开的伴手礼店

带着满满的行动力,这段期间,我跑通了产品供应商,拿了一堆游客来泰国必买的化妆品、药品,放满整个店。

我还做了一个《清迈旅游必买伴手礼》电子目录,给每一位订房的客人推荐,并标上我店的房客优惠价,希望先将自有流量变现。

这个时候可能会有人说,你为什么一定要有实体店面啊?先给目录,或开一个淘宝店,让民宿客人看中下单,你送货上门不就好了吗?

的确,刚开始我也是这样考虑的,也付诸实施了一个月。回头算账时我发现,30%的客人会接受这种方式,但至少有60%的民宿客人会流失。

流失的原因并不是我的价格不够优惠、商品不够齐全,而是给电子目录,总少了点购物气氛。

入住时,为了抢占先机,我都会先给客人商品目录。可能是刚到,大家都想留到最后几天再买。而到了最后那几天,她们可能走到某个商店,觉得店内买的人多,或者优惠更多,一时兴起就完成购物任务了。

这期间,我遇到好几位客人的购物分享。她们本来没打算买香薰,但经过一加香薰店,门面很是吸引,推门走进,扑面而来的迷人的香气让人沉醉。

再看了看,店员卖力推销,打开一个又一个让你试闻,她们也觉得包装质感不错,又有限时优惠,就直接买了。

听完客人的分享,我明白了,旅行购物是一时兴起、冲动性、很受现场气氛影响的一种购物行为。

而有了这个分租店面后,我的销售额就有了小幅上升,特别是带动民宿客人变现。

但很快,我又发现新的问题:一是店面简陋、位置在街巷,除了民宿客人,没什么进店客人。二是距离民宿有15分钟路程,很难再提高自有流量变现。

△门面现在看来完全没设计感

这时,整个清迈伴手礼行业在肉眼可见地增长,清迈街头出现了越来越多装修考究的伴手礼店。

此时,好强的我更心急了,开始琢磨着找一家位置比分租店更好、硬件更优秀、面积更大的店面。我期望着新店能给我带来更多的收入和更大的名气。

2017年8月,我找到了一栋清迈古城主路上,新建的三层日式商住一体建筑。

第一次看房时,房东连店门都还没安装好,地板还包着保护膜,现场沙尘滚滚,但我却一眼相中这栋闹市区小楼,觉得它有网红店的潜质。

△我第一次见到这幢小楼时它连门都没修好

整栋楼一共三层,占地约120平方米。一楼是店面+一储藏室,二楼是小客厅+一个含卫浴房间,三楼一层是一个房间。

带着运营民宿的经验,我琢磨着二三楼可作为民宿出租,一楼是伴手礼店,民宿客人下楼就可以购物。

同时,店在旅游热门区,周六日夜市,店门口总有三三两两的游客经过。

外加店内12米中空设计、一整片裸露的红砖内墙、友善的房东……虽然房租一下子从每月6000泰铢涨到了40000泰铢(从1200元人民币涨到8000元人民币),但我想着民宿能很好地分担房租成本,装修初投入不多,开张后我在网上多宣传一下,绝对能让伴手礼店一炮而红。

我信心满满地决定签约,一签就是三年。

有了房租压力,我更是不能偷懒。

我先是跑遍了清迈各大家居行,将二楼三楼的房间家具家电买齐,布置好内饰,上架民宿平台。还好房子争气,一开业就订单滚滚来,扣除房租水电煤,还有盈余。

之后,我开始装修一楼店面,但没想到,就是这个店面让我开始心酸血亏。

先说店面装修,我亏掉了将近3万元人民币。

那时我一门心思想要打造一个网红店,要一炮而红。所以初步构想,门头必须吸睛,让每一个经过的人都想进来看一看。

室内装修要明亮欢快,要刺激每个客人的购物欲望,一进来就想买买买。

△小楼第一次装修的买手店-民宿一体店设计图

我想了想,这样的装修已经超出了我的能力范围,在男朋友的介绍下,我请了当地的设计工作室负责设计落地。

由于我在设计装修上完全0经验,也不了解泰国市场价,单是店面货架柜台定制,就花了两万块人民币。

那时我也顾不了那么多,心里只有一个字“急”,急着尽快装修完,尽快开门赚钱。所以我和设计师确定了一稿后,马上就下了定金。

没承想,我急,泰国人却不急。

那时刚好碰上了泰国天灯节假期,原本货架工厂答应的10天定制工期,一下子拖到了20天。好不容易到了交货当日,定了10件货架才运来4件,剩下的6件还要再等10天。

单是等货架就用了一个月,白白损失一个月租金。但最让我生气的不是等,而是货架出品色差严重、做工粗糙、边角掉漆,还摇晃不平。

而设计师更是拖拉,自从我否决了他的两稿门头设计后,他就迟迟不做新的改动了。好几次我找上门堵他,但只有助理接待,给我的还是大同小异的设计,他直接摆烂了。

我彻底失望了,拒绝支付他设计费,设计师也没追究。后来我才知道,定制货架时他们已经吃足了回扣。

△这就是我等了20天的定制货架

除了装修缴了不少学费,店面大了,要想填满这家店,还需要进更多的货。所以,我又加注了大概5万元人民币用于进货。还请了一个懂中文的店员顾店。

这段时间,生意并没有想象得那么好,更多是民宿客人光顾。最大的原因是,我的完美主义和拖延症发作了,和设计师闹掰后,整个店面一直是半成品状态,没有吸睛的招牌,店内也没有很好的购物氛围。

△伴手礼店第一次装修上架一直没完成装修

经历一次失败的设计装修后,我的完美主义加重了,我觉得要么不做,要做就要做到最好。再加上民宿和旅行团杂事繁多,利润也足够支撑生活,这让我找到一拖再拖的借口。

时间就这样流逝,到了2018年1月,短短的3个月,清迈伴手礼市场发生了天翻地覆的变化,竞争越来越激烈。

除了伴手礼店越来越多,711便利店等零售巨头也来分一杯羹,大家都在卖同样的东西,产品的价格战就开打了。

比如当时正火的某品牌金色银色面膜,一开始卖500泰铢一盒,慢慢的降到450、400、350一盒,680两盒,1000买四送一,甚至200一盒的都有,最后市场价比我的入货价还低。

而我的资金储备不算强大,本钱不多,进货量不大,只能和二级供应商拿货,自然就拿不到很低的进货价,竞争力被削了一半。

△我当时卖的伴手礼大概就是这些

另外,当时的市场混乱,同一个产品,市面上流通的版本太多,A说B是假的,B说A是假的,最后才发现大家都是假的,都是广州生产,运到泰国再自称泰货卖给中国游客。

我脸皮比较薄,不愿意将自己认为不好的东西卖给客人,做坏名声,所以慢慢地就放弃了伴手礼生意。

△清仓库清出来的存货

当时仓库还剩不少存货,即便我骨折价卖给民宿客人,销量也一般。2019年后,泰妆热潮退去,更没人买了。

直到疫情后,店面合约期满,我清算仓库,剩下的商品估值一万元人民币,很多还过期了……

03 关了伴手礼店,改开买手店,还是不赚钱

到了2018年5月,一年之中的旅游淡季来了,我终于能在旅游团和民宿事务上闲下来。

好几次夜深人静,站在马路对面看着店面,我的好胜心又作祟,不断地提醒自己“这么好的店,不要浪费了”。但是,我又无能为力。

直到朋友给我介绍了一位国内的规划设计师,和她几番交谈后,我如同抓住了救命稻草,希望她能拯救我颓废的店面。

她在清迈待了1个月,综合了市场、我的个人特色和愿景,给出建议:不要做千篇一律的伴手礼店,要做就做一个有清迈当地特色的设计师产品买手店。

当然,邀请她,我又花了两万五千元人民币的学费。我终于明白,开店的最大阻碍不是没有好的设计、概念,而是没有好的人帮忙执行落地,再好好地运营。

既然要做当地特色,那就要找当地人。

过了半年,我想起混清迈艺术圈的泰国朋友Tong和Than,3个人花了3个月的时间不断讨论店内设计、门头装潢,约见手工产品设计师,谈产品进店。

最后,在2018年10月,我们利用有限的预算,将原本是卖伴手礼店改头换面。2018年12月,买手店一开张,便成为清迈设计周其中一个展示地。

而这次,我学聪明了!

首先,我不压货!和每一个产品设计师谈好卖出再分成的模式:设计师有定价权,货成功售出后,我们再支付设计师商品定价的6成,店内利润4成。

没有囤货的压力,如果商品反响一般也可联系设计师换货。

其次,不再砸钱装修!

我将之前的货架、柜台改造利用。在Tong和Than两个地头蛇的帮忙下,找到便宜的工程队装修。也和他们一起跑材料市场,自己买材料控制成本。

△墙上布置了一块白布,让客人写评价,让他们有到此一游的参与感

最后,让Tong和Than参与店铺运营:同是摄影师的Tong负责店内网上宣传、设计,招聘和培训店员,Than负责选品和谈商品进场。每月收入,扣除水电人工,我和他们七三分成。

△Tong(左一)当时在店里给顾客们讲解产品

老实说,店铺投入不多,没有想象中那么完善,也因为和设计师使用分成制,每月的利润也没有预想中高。不亏,也没赚多少。

但看着它,我总有一种满足感,因为这让我跟泰国建立了更多的联系,也认识了不少独立小众设计师。

到了2020年9月,店铺三年合约到期,加上疫情暴发,我也无法再支撑高额房租了,便一个人将多余的家具转卖,将房子里里外外打扫干净,一边打扫,一边和这栋房子说再见。

在泰语中,清迈是Chiang Mai,“Chiang” 是“土地”,“Mai” 是“新”,代表着“新的土地”的意思。在这块“新的土地”商,每个人来到这里,虽不富有但都可自给自足,有新的生活。

而我25岁那年,一个人惴惴不安又摩拳擦掌地来到这块“新的土地”,连续数月因为法律问题、资金周转压力、四处沟通碰壁,情绪崩溃夜夜落泪。我毫无准备地冲进陌生的零售业,交了不少学费。

熬了大半年,还好没饿死。

虽然为了开店亏了不少钱,但运营民宿和旅行团的利润却让我不愁衣食,甚至还有剩余和男票合作投资40万人民币,在2019年将一栋自家旧宅改成日式民宿。

这栋房子还误打误撞地得到泰国人追捧,成为网红民宿,这让我更有耐心和底气,等待疫情消失。

△民宿图片被泰国朋友上传到Facebook上的设计群组里,被一个设计大V转发

我也根据自己的经历总结了几点,与大家分享一下:

  1. 零售业需要有强大的资金做支撑。如和我一样是小本玩家,入货切记不能全面铺开。倒不如选几个有潜力商品,集中投入,能拿到更低底价,也能降低囤货风险。
  2. 任何商品能成功售出,在于“人无我有,人有我精”。当自己已无法对该件商品优化出自我优势时,适时取舍很重要。
  3. 心急毁一切。心一急,人就乱,乱就下错决定,一步错,步步错。
  4. 成功需要厚积薄发。
  5. 如钟情到泰国创业,请尽可能地了解泰国法律。遵守泰国对外国人创业的各种限制,合法申请工作证和工作签证,依法缴税。
  6. 学好语言,能避坑,能省钱。

疫情来袭,让30岁的我仍然是没房没车没存款,如同5年前刚来泰国时一样。

不同的是,现在的我不再着急,能静下心来只做一件事,也如同泰国人一般,可以从容又“载奄奄”(慢慢来)地面对未来的一切变化。

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