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做了5年通讯行业政企客户经理,总结一点销售方面的经验

本文作者: 发布时间:2021-09-01
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做了5年通讯行业政企客户经理,总结一点销售方面的经验

做了5年通讯行业政企客户经理,总结一点销售方面的经验

做了5年通讯行业政企客户经理,总结一点销售方面的经验

我是一个非常普通的国企员工,注意,这里的“普通”是真正意义上的普通,没有月入过万,没有自主创业,就普通打工拿工资,朝九晚五相夫教子,过着十分平淡的日子。有一些小兴趣小爱好,也有一点即将步入中年的焦虑,自觉不能太不思进取,所以做一些副业,给平淡生活增添一点儿小挑战。工作经历也十分简单,毕业后进入公司,当了五年政企客户经理,后来转为支撑岗,再后来换部门彻底离开销售岗位。
如题所说,我分享的销售经验正是来自工作头五年的所见所闻–主要来自销售能力高超的同事及领导。
当时是我纯新手,上班还没几周呢,就直接被指派做政企经理,十分懵逼。度过了绩效低、领导批、自信心碎成泥的痛苦阶段,后通过旁观学习+理解内化+实践总结,终于做出了一点点成绩,业绩曾一度拿到部门前三。
这里分享的都是真实案例,也算是对自己那段日子的回顾总结吧。
一、没钱拿的琐碎事,也有价值
我最开始接手的客户是银行和公安局,听上去很奇怪, 为啥老客户经理不管,要给我一个新人?很明显,因为这类客户新业务少,琐碎事多,且要时刻待命,不可出错。活儿干好了是应该的,没表扬更没奖金。
没办法,硬着头皮上呗,有问题想办法解决呗。但服务这类客户的过程,让初出茅庐的我获益良多。
首先是产品专业度。这类客户几乎把公司所有基础业务都用到了,为了显得专业,我极快的搞清楚了公司几乎所有的产品内容和大致原理;
其次是拓宽了人脉。处理日常问题要和非常多的部门打交道,在各类紧急事件压力下,我又极快的搞清楚了从后端到前端所有流程,跟各部门负责人、联系人混了个脸熟;
最后是领导的认可。我勤勤恳恳耐心细致的做事态度,都被直属领导看在眼里,未来同等条件下,领导明显偏向我一些。
相信我们日常工作里,也有大部分是这类事情,无聊细碎。做这些无聊事就没好处吗?不一定。所以如果逃不脱,就去发掘其中的价值,让它们变得有意义起来。
–不过得承认,这部分益处我是很久后才明悟的,当时每天烦躁爆了,接电话时温柔耐心,挂了电话就大骂傻X…….
二、熟人真的好办事
同事杨小妹是和客户做朋友的典范,她性格开朗,大大咧咧直来直往,和很多客户,特别是同龄的客户都处成了好友。
有一次我们来了个老业务升级的任务,就看她开始给人发语音了:
-哥,你们公司用的A业务现在升级了,只要加x元就可以直接快一倍,多便宜啊,办一个呗?
-我什么时候忽悠过你啊,我俩什么关系,有好事我第一个想到的就是你好吧!
一提升效果绝对显著,性价比超高,还这么便宜,领导肯定会夸你会为公司着想啦~
-支持一下我工作嘛,下回有送手机的活动我帮你再弄一个!-好嘞!下午我就过来给你签协议!你要喝什么奶茶我带过来!
就这样搞定一单了,真事。
但我也是看着她一步一步从陌生人和那个客户成为朋友的。比如上门拜访时不时带瓶饮料给人家(不贵,但就和男士之间递烟一样,能迅速拉近距离) ,公司的正常活动她包装成给这个联系人的单独优惠(续费赠送数码产品啥的) ,平时朋友圈点赞留言+东扯西拉聊天吐槽.
而且看她发语音,也不是随意的:先告知优惠很大(不贵但能快一倍) ,再说对他本人的好处(领导会夸) ,再谈利益(未来送手机活动) ,最后维系一下关系(带奶茶)可见熟到一定程度了,稍微用点心,不用费很大功夫就能办成事。
她这个例子比较少见,但即便公司内部走请示,如果审批人是熟人,审批速度都要快上不少,原本难以批准的也能通过。
我们毕竟是一个人情社会,无论干什么,关系好=成功率高=效率高。我虽然没有那些人精的交际能力,但从他们身上学到了很多小技巧,也真切的体会到,和客户同事搞好私人关系,好处实在是太多了。所以如果你属于闷头自己做自己的类型,建议试着多和周围人交流一二,不用太熟,遇见时能互相微笑着点点头的交情都够了。
三、我只是为你服务,不需要低声下气
政企客户嘛,总有一些觉得自己是大客户,就得被当成上帝似的宠着。有一回,一个大企业因为欠费太久没续费,系统提示要将业务停机,一般来说我们都会给大客户申请欠费不停机服务,但客户经理老陈师傅就不,于是那天那个企业的关键业务就咔嚓-—停摆了。
很快我们就接到那企业联系人的投诉啦,老陈师傅于是带着我不紧不慢的去处理。那人见到我们就是一阵狂轰滥炸,中心思想无非是我们公司超牛叉,业务一停损失巨大你们赔不起,不是不交费只是内部流程没走完,赶紧嘛溜儿的给我们开了不然我继续投诉你balabala….动之处差点要和老陈师傅干起来。
我在旁边听着很害怕,要是我自己,可能真的就嘛溜儿的去申请开机了。老陈师傅不,他昂首挺胸条理清晰不急不躁的表示,您这欠费可太久了是系统自动停的,只要交费立马开通;欠费多久会停机在咱们签的合同上有写,一点问题都没有;您要想解决问题,我来了,您要是对我服务不满意,可以投诉,但您要是对我人身攻击,那对不起我是大客户经理不是包子。
对方看老陈师傅如此淡定不卑不亢,态度软化开始说好话求咱们,老陈师傅也顺台阶下,跟他说,我和您的目标是一致的,解决问题嘛!但是不交费真没法开机啊 .不这么着,刚好我们目前有个活动,我从业十来年了这力度实属首次见-一只要续两年费就可以直接提档!今天如果签合同,我把合同上传就能开机,不耽误事儿!您看反正要交费了,何不多交一年,又能提档,又省的明年打报告。
结果就是老陈师傅成功的将这个欠费投诉事件搞定,还完成了续费的考核任务。
此事我全程旁观,冲击很大,让我明白做销售、提供产品给顾客,是为他服务、帮他解决问题的,但绝不是要讨好他或怕他。我们的地位是平等的,所以我展现出来的态度也应该是坦然有分寸的。而且,当你的态度摆出来以后,对方自然而然会用相同态度对待你。
四、重大事故处理三板斧
刚刚说的是错不在我们时,一定保持不卑不亢坚定的态度解决问题。再讲一个我们这边由于一个部门误操作,导致一个公司业务停摆后解决的事儿。
那时错完全在我方,把人家业务突然就整停了,影响非常不好,该公司直接找上我们公司一把手要求登报道歉赔偿。这事儿我肯定是抗不起来的,惹祸部门的领导也难抗,最后由我们一位二把手出面。
二把手了解好情况(包括公司可以给出的补偿条件) ,带着我和几位同事一起去见该公司老总。
会议桌上,首先一板斧,摆出陈恳态度:这是我们的失误,我们一定承担责任,犯错员工按规章制度处罚,保证在xx时间内给您恢复好,不影响后续业务。
再二板斧,摆出补偿条件:咱们都是大公司,出了问题谈赔偿多少钱这段位就太低了,赔十万好还是一百万好?登报道歉能挽回您的损失吗?
我们产品的品质您是知道的,相信以后还能继续合作,现在我作为公司代表,可以承诺直接给您公司现有的A业务打X折,哦,您这还有B业务..您等等我打个电话。
然后当面打电话,问B业务的上一个档次是多少钱等等。挂电话后跟老总讲, B业务正常提档是 万元,这样,您补x元我直接做升级,对您是一顿饭钱,我好有个交代。
您公司不是在建新厂房吗,如果继续跟我们合作,还可以用XX的最低优惠办理C业务,这个业务的优势在于balabala..们一般只给国企或政府办,这次是很有诚意的作为补偿开放权限给贵公司办。
最后一板斧,摆酒席结私交:事后二把手通过各种关系,约到该公司老总吃饭。酒桌上二把手主动喝了不少,然后又拿出各种很牛叉的私人人脉给该公司老总,比如帮该老总小孩解决幼儿园入园问题、该公司有个部门出了岔子可以帮忙处理、给该公司对口专业院校校长打电话让他办一期招生会 现场一片其乐融融,转眼二把手要和那领导拜把子。我在旁边看着,内心小人摇旗呐喊唱征服。
最后,该公司不投诉了,还决定继续在新业务上与我们合作。我们这边处理了失误,没有造成客户流失或降档,对方公司获得了长久的优惠,可谓双赢。
这种高段位案例,我级别所限就见了这一个,多少年了都历历在目,可惜根本学不来~据说这位二把手在和一个学校谈合作时,一开始被人家校长说“滚",后来和那位校长成了好哥们,整个学校就只使用我们一家的产品~
讲这个故事除了分享处理重大事故的方法,还有一点是:有机会,多和大佬接触接触,当背景板跟着也好,看看人家是怎么处理事情的,如果能学到一丢丢那都是血赚~
五、技巧干千万,什么最有用
最后讲讲销售技巧。我个人觉得,市面上关于这方面的书籍资料浩瀚如海,但是哪个销售高手会告诉你他是看书看资料卖出去产品的呢?
如我前文所诉几位同事领导,据我所知,人家从来没有学过什么销售技巧。一方面是性格和悟性使然,另一方面,大家都是实践出真知。旁观高手操作、消化吸收、反复试验、总结经验,打交道的人多了,慢慢就形成了自己独一套的方法。
比如我们部门有一位沈经理,内敛话不多,他给出的方案总是充满真诚,很能打动人;有一位陈经理,面相有点凶但很专业,说话直来直往不绕圈子,信我就办、不办拉倒;有位彭经理,属于春风细雨型,做产品推荐是靠晓之以理和循循善诱;有位周经理,说话算话有魄力,承诺的事一定做到,特别可靠,他的客户就是信任他。
每个人性格都不同,所展示出来的销售手段也大相径庭,但他们都是很棒的客户经理。
不是说技巧没有用啊,而是你要找到最适合自己的方法,入眼入脑入心,用行动实践去改良,最终形成自己的风格。

最后总结一二
1、打造“专业负责”人设,让客户信任自己,有了信任啥都好说;
2、从点滴开始维护提升关系,关系到位,做事也就到位;
3、多学他人处事手段,内化实践,形成自我风格;
4、有礼有节、不卑不亢、适当学习点沟通技巧;
5、实在做不来了就换一个方向,毕竟销售也吃天赋(比如我就转岗了; P) 。

做了5年通讯行业政企客户经理,总结一点销售方面的经验

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