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为什么金典和特仑苏卖那么贵?

本文作者: 2个月前 (08-03)

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为什么金典和特仑苏卖那么贵?

前些年,做过一个鲜奶吧,开在一个小区门口。【此为背景】

奶源就是附近的牧场,每家牧场的奶味道是明显不一样的。他们主要供应蒙牛和伊利,不知道这些大厂用什么高科技手段把奶统一成一种口味的。

我这样的散户,他们一般是不愿以合作的,但办法从来都是有的。我一般保持每三天去牧场拉一次奶,每次 300—500 斤。

拉回来的生奶用两个放在大不锈钢桶(跟卤肉店用的大桶一样)放在冰柜里,每换一次生奶,都要洗净,然后用开水消下毒,不然生奶很容易腐败。

用巴氏灭菌锅煮奶时是不加水的,牧场加没加水不知道,我倾向于没加水,因为我去拉奶时也是从一个很大的冷罐里接出来的。那个罐跟路上洒水车的罐形状差不多,体积上要大一倍,上面有一些仪表和管子。另一个佐证不加水的理由是煮奶加水会导致奶的口感差很多,当时竞争激烈,我甚至都研发了一套牛奶脱水的办法。伊利和蒙牛加不加水我就不得而知了,是真的真的不知道!

鲜奶吧仅奶的利润大概对半,七八年前,零售 3.5 元一杯,每杯 250ml。办卡的话,最便宜时 2.5 一杯。酸奶和汉堡的利润要高一些。

当时店对面就是一家还挺有规模的幼儿园,每天下午 5 点左右,忙的吓人。另外小区订奶的人比我想象的要多的多,家里有老人,体现孝心,一个月大概 100 元左右,你订不订?家里有小孩,正在长身体,你订不订?每天上班没时间做早餐,你订不订?

每到夏天,隆重推出冰激凌。第一次做的时候只是试验,结果做的太多,微信召唤了一群小伙伴,吃,往死里吃。街上卖的冰激凌一般是冰激凌粉兑水搅匀,倒在机器里,等几分钟,直接那蛋卷接就行了。骚气如我,通常一半奶,一半水,啊哟,那叫一个绵密丝滑,瞬间爽到另一个次元。有一次发神经,干脆纯奶兑冰激凌粉,妈的,炸了!

只有干了这一行,才知道酸奶是基本操作。我通常在晚上快打烊是做酸奶,把拌奶的桶洗净,用开水消两遍毒,接煮好的奶,把奶放凉到发酵温度 (这一步要用温度计),按比例放入糖,乳酸菌,然后搅啊搅,搅拌 100 下 (防止搅拌不均匀),然后加到酸奶杯中,我一次做 200 杯左右,盖上盖子,均匀码进酸奶柜中,点击发酵,下班。第二天就能卖了,拿勺擓着吃。”小明同学,来一杯酸奶好不好,原味的吃腻了?叔叔今天给你加了蓝莓酱,吃完以后保证你的劫如 faker 附体,轻取五杀,叫你爸爸都不敢小看你,好嘞,拿好,五元,好吃不?你们南海十三剑关系这么铁,让那十二剑也下午也过来尝尝好不好!到时叔再给你整个 口味的。什么?钱不够,没关系没关系,你爸给你订了奶的你忘了?但是加了果酱的可要划两杯奶了哟!不用谢不用谢,小明再见!”

门店楼上办了一群补习班,注意我得用词,一群。有时晚上会有小学生拿着辅导老师的订奶卡来买汉堡,一准是小伙子考了第一名。盛夏,有时会有辅导老师会带班里所有的小朋友吃冰激凌,反正最多十几个,花不了多少钱,却在管理宣传上收效甚大。

店里有两个特别的客人,100 块钱,两年了,奶还都没打完。这两个人订的是生奶,想起这个事,我就觉得自己一定是脑子进了水,老奶奶那晚在我店里磨叽了一个小时,我才同意给他订生奶,她转头告诉了对门邻居,我招架不住泼辣的大嫂子,只好也给她也定了一张卡。她俩每次来我都交代,要隔水煮,别让水烧开,并普及巴氏灭菌的原理。

店里所谓的巴氏灭菌桶,其实就是个超大号保温杯,一次能煮 100 斤奶。保温杯夹层里有两个大功率热得快和一个温度指示器,到 80 度左右自动停止加热。煮好的奶上会飘一层奶皮,近乎煎饼果子那么厚,很香,香的发腻。我不知道这油不拉几的玩意儿怎么用,清洗机器时就扔了。每锅奶煮好后我都要尝第一杯,确认没问题才开始卖。煮好的奶一上午就能卖完,你问我要是卖不完呢,首先,我干了这么长时间,什么时间能卖多少奶心里是有数的,周末早上打奶的少,我就少煮点,周一到周五,上学又上班,我就多煮点,误差不超过 5 杯奶。

店靠着小区,有它的优势,也就有它的劣势,大头还是做的小孩子学生的生意,散客利润高,但是人少。

看到这里,你会觉得答非所问,金典和特仑苏为什么卖这么贵?说实话,我不知道,这么大的企业,虽算不上高科技,但仅仅是商业运作方面我般见识短浅之辈就难以窥其一二。

我下面所写只针对我自己的小店。如果说我自己的小店也想打造一款高利润明星产品,我会做以下三点。

(1) 明显差异化的包装,包括但不仅限于杯子及吸管的材料规格,尺寸,颜色,图案,文字。首先从感官上区别出它与一般产品及其同类型产品的差别。我暂时给这款明星产品取名叫 “特金”

(2) 明显差异化的口感,入口的东西,我不能仅拿化验报告和广告词去宣传这款产品更好喝,更营养,有更多蛋白质,那都是虚的。无与伦比的口感和香气会提醒消费者,老子是那些庸脂俗粉去不能比的,老子就值这么高的价钱。那么怎么做到这一点呢?精彩的来了,前面我说到,从牧场拉回来生奶我会倒进两个不锈钢大桶里,这两个大桶正好可以放进冰柜。你只要把温度调低,过一夜,奶就会结冰,但冰不会很厚,大马勺一敲就开,你把冰敲开,捞出来,再冻,再把冰捞出来,剩下这两桶奶,煮出来的就是 “特金”。口感和香味明显比平常奶好很多,如果此时你觉的差异还不够明显,你还能再冻一次,两次。要是这时还不足以产生让你信服的差距,你就把前两次取出来的冰倒进平常奶的桶里!

(3) 好消息,好消息,本店采用进口高级有机纯天然奶源,隆重推出 “特金巴氏奶”,无与伦比的口感,含很多优质乳蛋白,欢迎品尝。至今日起,零售 10 元 / 杯 300ml,500 元起订,订奶 8 元 / 杯 300ml。

优质巴氏奶为庆祝我店 “特金巴氏奶” 的推出,至今日起,零售 3 元 / 杯 250ml,200 元起订,订奶 2.5 元 / 杯 250ml。

多年来,许多事情都是虎头蛇尾,想上进就不会到了如今才发狠,前面发完狠,后面起床照旧卖豆腐。同志们,惨痛的教训,历历在目啊!

小店大概经营了两年就转让了,以下是总结。

(1)【每天早起】类似早餐店,每天跟楼下卖胡辣汤的同时起床才行。比如: 早上 6 点开门供奶,最晚 5 点必须到店里,煮奶 30—40 分钟,根据煮奶的量时间不等。同时打开电炸锅预热,简单收拾一下店里就等着开门。每次煮好的奶,必须先接半杯尝尝,如果有问题,立刻查明原因,重新再煮一锅。当然,这种情况不长遇到,我也只遇到过两次。特别是夏天,一方面是冰柜达不到设定低温,另一方面,装奶的大桶消毒不彻底。

我在当时早起这方面做的非常不好,常常睡得很晚,闹铃根本闹不醒我,一睁眼,7 点了……

(2)【送奶】很多老小区的楼道墙上还有斑驳的订奶箱,不做一行你即便见了也不会多往下想。而我,对,就是在下,想了,却没有想到点子上。送奶的利润空间是有的,但关键是时间,比如预设客户每天 7 点打开奶箱,里面得有热奶。我赚钱不要命,5 点开始送,一辆车,不论电动车,摩托车,汽车,其实两个小时送不了几瓶,为此我 4 点就得到店里,煮奶,装瓶,这都是时间。你问我为什么奶是热的,很简单,因为热奶好喝!你问我为什么客户取奶时奶还是热的,很简单,我给奶瓶穿了件羽绒服。关于奶瓶的羽绒服,我找了家做羽绒服的铺子,先做了个样品,效果好的夸张,有多夸张?晚上 10 点打烊时,我灌一瓶热奶,再给穿上它的羽绒服然后放进存奶的冰柜,第二天开门,我把它拿出来还是热的,不是微微热,是接近烫嘴的热。我是不是天才,现实是仅此送奶这一项业务,几乎把我打成草履虫!

我把话放在这里,谁送奶谁就是草履虫!不服就去送。

(3)【不重视副产品的研发】为什么蒙牛要做特仑苏?为什么伊利要做四个圈?利润啊!当普通牛奶的市场拓展完成,怎么能使利润继续增长?开发副产品呗!

我当时也面临同样的问题,只是我当时已经被打成草履虫了,无力再重新整合,重新登场了。试错是有成本的,财力是根本,包括时间和信心,不光是自己的信心,还有客户的信心。后来我甚至购买了商用烤箱和一部分装修材料,以及在阿里巴巴上订购了一批披萨盒,提拉米苏杯等等。后来内忧外患年后就转让了。

夫战,勇气也,再而衰,三而竭!

(4)【地理位置和其它】奶店开业一段时间,实际上正常的宣传在两个月是就已经基本稳定了,我这里说的有些保守,一个月其实就已经固定客户群了。

位置,是优势,也是劣势。当然现在想来,跟自己错误的经营也脱不开关系,小城市是没有什么流动人口的,谈的上流动人口的只能是当地排名一二的步行街。但步行街上流行的是奶茶和冰饮,牛奶就成了副产品。其实也没问题,但定位不同,策略也就不同,相当于奶茶店的基础上增加了鲜奶的业务。

规模,这里的规模指店里面积,我的小店仅比正常的阳台宽大些,这也就为后来装修转型埋下了后患。

后来又陆续做过其它下生意,我必须承认我有很大一部分赌的因素在其中。离开学校时,我信心百倍。记得有一幕,我跟朋友从 5 块钱的澡堂出来,蹲在一个超市门口的台阶上抽烟,我俩眼望着脚下的滚滚车流,我说这些都是菜,老子想叨就叨。没来由的自信,这大概就是年轻人的样子。那一瞬我化身赵子龙,一身白袍在曹营里杀得七进七出,归来时,白袍染成红袍,封候拜将不在话下。

为什么金典和特仑苏卖那么贵?

为什么金典和特仑苏卖那么贵?

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