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网红直播不为人知的秘密,一晚上赚120万背后却是所有人都在亏

本文作者: 4个月前 (07-17)

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网红直播不为人知的秘密,一晚上赚120万背后却是所有人都在亏

2020年最火的领域和风口是什么?答案不用说,你一定想得到,就是直播。

现在无论你是做什么行业的,如果你不想办法坐上直播这趟车,你就没办法跟消费者联系在一起。

光鲜亮丽的主播们,主播间观看人数动则数十万人到上百万人,这些浮华的背后,却是“人人喊亏”。有的主播网红为了出圈,连续7天工作24个小时,却依然敌不过李佳琦;那些上了明星主播直播间的品牌,也并没有换来预期的销售量。

直播行业的背后,有很多不为人知的故事,品牌主、主播、MCN机构,产业链上的每个人,都有自己的苦水。

一晚上120万还亏

第一个故事,是关来自淘宝的MCN机构管理者的讲述。

没有深入了解的话,大家都觉得这个行业里做MCN应该赚翻了,但事实远没有你想的那么简单。他在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年,亲眼目睹了做主播有多辛苦。

40万粉大概需要三年时间的积累,主播每天要做无间断的直播,每次七八个小时。即便是下播以后,也要马上去找明天的货,所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播,粉丝就会流到别的主播那边,主播也不敢休息。

三年时间,最赚钱的倒不是靠主播带货,反而是销售直播课程。 MCN机构在一些平台上发布免费的直播课程,有感兴趣的人就对他们进行推广,紧接着销售价值3750元的整套课程。

现在的人对于一夜暴富有多渴望,所以课程的收入占了机构的大头。更重要的是,这成为吸引未来主播的方式之一。学员和老师互动会产生信赖感,那些条件好一点的主播就很容易选择和MCN签约。为什么要签约那么多主播?因为这个行业流动性实在太大。

大部分年轻人都吃不了这个苦,最多坚持一年,最少播两天就不来了,所以找主播是MCN机构的主要功课。

直播行业并没有大家想的那么好做,如果有大品牌做直播是最好的,一般他们都不需要机构保底,最头疼的是那些小商家。

MCN应对的办法是把一场直播切割成30个坑位,每个坑位收900元坑位费+20%的佣金,这样可以尽量把底部商家都兜进来。比如,一个坑位最后的销量是400元,MCN抽80元的佣金,一场直播下来连同佣金+坑位费能够赚14400元。

MCN还孵化出100个素人直播间,每人每晚30个坑位,3000个坑位*900元,就是270万。然后机构通过代理分发出去,每个代理的提成是500元一个坑位,一晚上的纯坑位费120万,这还没算上佣金的。

每个素人MCN采用底薪+20%佣金的方式支付费用。能够赚钱的主播,他的开销会慢慢的水涨船高,比如团队需要助理,买手,化妆,灯光等等,总之一切都需要资本支持。

主播也心酸

第二个故事,是关于素人主播的讲述。

这名主播之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了,所以打算试试直播带货。

她签约的MCN机构里,有两种主播的薪资方案:第一种,签约的主播一般底薪3000+低提成。由于她的时间不固定,所以选择无底薪,直接和MCN机构分成,抽取直播打赏40%的分成。

MCN机构里主播的流动性很大,很多主播干一段时间就消失了,所以MCN马上答应主播的签约。签约以后,公司承诺每天会有人在直播间陪聊天,但实际上也只是偶尔到直播间说几句话就走。

为了支持她的事业,老公还经常假装路人来给我打赏,带带气氛。这一打赏,别的主播纷纷私下加她老公的微信,私信里全是“求认识”、“求打赏”。

曾经有一个人给主播打过赏,后台私信想加微信,但主播没通过。这个人就说一看就是新来的不懂规矩,之后再也没理过主播。虽然平台有严格规定,但是这种双方私下交易行为也很难管控得住,就看主播如何坚守自己的底线了。

前期每天要播够4小时才算完成公司给的任务,经常下播就已经凌晨1点了,做主播真不容易。她曾私下和公司里的其他主播交流过,基本上80%的签约主播最后的结局都是惨淡的。所以,一旦出现打赏的人,就会有主播蜂拥而至。

带货是MCN机构赏赐给头部主播的“饭”。如果是自己联系上品牌,也必须按照机构签订的比例给分成,否则流量会很差,没法交差,自己买流量等同于和MCN撕破脸,更不可取。费用主要按时间和粉丝量计算,一般在一小时在几千元至两万之间。

现在这名主播的直播在线人数已经涨到了8000多,就这样还没达到公司的标准,争取不到更多的资源。

带货背后的坑

第三个故事,是关于某高端国际护肤品创始人的讲述。

2019年,创始人拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方,和朋友创立了自己的护肤品牌。疫情爆发,大家都开始做直播带货,于是她谈了几个大小主播,一谈才发现直播的水很深。

如果只跟主播谈纯佣金,根本没人理会。要做直播,就要付坑位费,这样产品才有资格进主播的直播间。

坑位费从几千到几十万不等,罗永浩的坑位费达到 60 万,李佳琦 23~42 万,虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。至于卖得怎么样,很多主播是不兜底的。这就是纯赚广告费,但人家有流量没办法。

后来,一位推广行业的朋友建议她,“首选薇娅,因为她是自己选品,而李佳琦,只是招商选品。”

意思是李佳琦不参与选品,而是由其公司负责选品,这导致开播前他对产品并不熟悉,也不会为销售效果兜底。相比之下,薇娅对自己的公司有绝对控制权,在直播时会提前参与选品,能够为销售量负责。

和薇娅的3次接触后,对方表示也认可她们的产品。然而,薇娅没有坑位费,但定价权要由薇娅决定。薇娅的客单价不高,这是第一波压价。接着,薇娅的销售分成大概在1:1,并且是在当日播完后马上结算。

这款护肤品市场售价是298元,为了达成合作,薇娅要求定价80元,品牌方必须得同意。每件商品再分一半销售额即40元给她。当天直播完就结算,这意味着薇娅不为退货负责,品牌方得自己承担退货的钱。

创始人不禁感到疑惑,直播这么亏吗?卖低价还要分成,再承担退货,怎么还有那么多品牌抢着合作?

其实,直播都是“一个愿打一个愿挨”。对于那些大牌商家,直播相当于转移了他们在广告上的投入,就相当于上一次直播做一次广告。

初创品牌就没法干这样赔本的事情,为了能保证销量,创始人找了个MCN机构帮找一些小主播,其中一个机构给出的方案是:5万服务费+20%提成,可以保底5万的销售额,如果做不到退服务费。

她觉得合理的,毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只,直播一结束,就把1万提成转了过去,合同算全部履行完毕。

然而过几天,退货率高达40%,创始人傻眼了,甚至一度怀疑产品是不是出了问题。后来才醒悟,该不会是机构自己买了再退货吧?装模作样的直播,再自己买货去冲业绩。

佣金5万+20%提成=1万,退货40%再赚2万,等五万剩下的货到手,通过社群和团购卖再一两万,这样的操作真够骚的。

虚假的流量

有一些第三方的数据公司,专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务,展示虚假的在线人数和粉丝。别以为那些流量可以带货,流量变现没有我们想的那么容易。任何要求销售转化的客户,机构都尽量回避,因为实在不好判断效果。

那些承诺销量的广告公司,最终销量大部分都是他们公司自己买货,再通过其他方式销售转化为现金。

现在比较主流的做法,是根据销量和品牌级别来定制相应的套餐,比如投放一个主播需要花费20万坑位费+20%的佣金,对方给你保60万销售额。这样算下来,广告主需要支付的费用在32万,还能剩28万的利润,再仔细一算,广告主依然不赚钱,最后还要倒贴几万,原因就在于没算上退款和产品物流成本。

行业内的人都知道,即便是薇娅都有60%的退货率,再加上很多机构还用外包团队刷单,那60万的销售额水分很多,但佣金却是实打实的给了主播。

直播貌似站在风口,人人都能获得红利,但真理永远是:“做出好内容”。

李子柒从2016年开始做视频,直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝,Youtube超过700万粉丝的李子柒,仍只是专注于内容创作。

社群、微博、公众号、朋友圈这些生态也都曾经一度站在风口。但如果没有持续的内容投入,直播也不会产生奇迹的。

网红直播不为人知的秘密,一晚上赚120万背后却是所有人都在亏

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