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直播带货迟早要完

本文作者: 5个月前 (05-30)

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直播带货迟早要完

直播带货无疑是2020年最大的风口了,三分钟带货两百万,一场直播带货过亿等等,吸引眼球的标题层出不穷。不可否认,直播带货的确带来了天量的成交,也为网红主播带去了可观的财富,直播带货的火爆甚至带动了直播带货培训课程的热销,连老罗都不想错过这个风口,扬言要进军直播带货了。

在外面人看来,直播带货创造了商业的奇迹,重构了商品交易模式,未来很有可能是万亿级的大市场。然而,通过这段时间深入的了解直播带货这个行业,我发现事实并不像大家想象的那么美好,甚至看到了直播带货模式潜藏的危机,这些危机将会断送掉直播带货的前程,直播带货要完。

这个结论是怎么得出来的呢?大家请往下看。

一、直播带货商业模式不健康

二、劣币驱逐良币

三、全民免疫之时,直播带货消亡之日

一、直播带货商业模式不健康

直播带货商业模式指的是商家与直播网红的合作模式,目前有两种,服务费加佣金和纯佣金合作。这样看似乎没什么问题,给大家看下具体数据:服务费加佣金,服务费在几千到几十万不等,根据网红的粉丝量来定,佣金是多少呢?15到20个点。和知名直播网红合作,40万服务费加销量的20个点,是不是瞬间感觉压力倍增。

那按纯佣金合作吧,相当于CPS,根据销售量分成,这样比较保险,风险也低。那么纯佣金合作的佣金是多少个点呢?50个点!Oh my god!试问下,大家产品的利润有几个点,假如100块钱的产品,卖出去100个,销售10000元,要给网红5000元,自己留5000元,这5000元还有的赚,有可能吗?有可能,要知道化妆品的利润可以做到90%以上。

所以,我们看最开始网红直播带货是从彩妆、护肤品这个品类开始的,好处是增加了这个品类新的利润增长点,为网红变现开了个好头。坏处则是成也萧何败萧何,当其他零食、日用品进场时,发现适用于美妆的高提点模式,自己根本玩不下去。

零食的利润不到10个点,要分出去销售额的一半给网红,记住是销售额,不是利润。而且更要命的是商品在直播间的价格都是地板价,本身利润极低。那些找网红做直播带货的非美妆、护肤品类商家基本上都是赔本赚吆喝。那为什么我们很少听到商家抱怨呢?我给大家讲个故事,就明白了。

小金晚上在回家的路上碰到了一个很漂亮的小姐姐,小姐姐说,小哥哥,来我家玩吧。小金本着助人为乐的心态,二话没说就跟着小姐姐回家了。刚打算办正事,一群大汉蹿出,说小金有违法行为,大家懂得,要私了还是公了?小金很害怕,说私了吧,给对方转了5000块钱后回家了。第二天警察找上门了,问小金昨晚是不是被仙人跳了,小金回答的是:没有啊!怎么可能!我不要面子的呀!

并不是说网红直播带货的合作是仙人跳,只是从商家的角度来看,他们投了几十万给网红带货,目的是希望做品牌曝光,即便是收益不好,亏的底裤都没有了,但对外宣传依然是我们和某某网红合作,一晚带货800万,销量创新高,欢迎大家前来选购,这就是打落牙齿和血吞。

吃了亏还不敢大声对外讲,只能藏在心里,或者跟最亲近的人吐槽几句,哎,这次跟网红合作亏惨了。这样的例子不在少数,如果你身边有找网红合作过带货的朋友,不妨旁敲侧击的问一下,日子过的还好吗?

在网红带货这个业务中,网红赚了,消费者赚了,商家亏了,要知道一个商业模式顺利的运转下去,一定是参与的各方都有所得,如果金主爸爸一直不赚钱,这个模式还能玩的下去吗?当然不能了。真把金主爸爸当二愣子了?那为什么现在还有很多企业争破头和网红去合作呢?因为大企业不差这点钱,砸几十万刷点销量也无妨,就是中小企业可不要被大企业带到沟去哦。

二、劣币驱逐良币

佣金分配不合理,商家没得赚,后期网红降低佣金的比例,网红直播带货模式还有的玩。但是有一个新的情况,注定网红直播带货是个死胡同,即劣币驱逐良币。在网红直播带货中,还有另外一批玩家,他们丝毫不重视用户的体验,一切以利益为出发点。

大家知道网红直播带货最大的卖点是价格低,加之佣金高,商家投不起。这里其实少打了两个字,正规。正规的商家投不起,非正规的商家比如驼奶、蜂蜜、皮带、品牌鞋、高仿等,看到这里,对灰产了解的读者应该有点明白了吧。是的,这样的产品和护肤品一样也是暴利,利润都是300~400%起步的,他们也投的起。

做广告投放久了,我注意到,正规的电商商家从来不会去投放信息流广告,因为利润根本覆盖不了广告费,但我们在信息流广告也能刷到电商的广告,其中的猫腻大家自己猜。一是劣质产品,二是洗用户。

上次在一个千万粉丝的网红直播间,看到主播硬生生的将商家报的29块9的零食砍到了9块9,我的天呢,当时我都忍不住想骂主播了,怎么能这样剥削商家呢?就算你有粉丝也不能太仗势欺人了。无奈的商家最后说,好吧好吧,就挂100单,当福利了。主播说,挂5000单,我来买单。当时感激涕零的我,心想主播人可真好,活该你粉丝多。

随着对网红直播带货套路的了解,发现自己被打脸了。是的,上面那个是主播和商家联合演出的一场戏,业内称之为剧本。做网红直播带货的新人,都会有培训到。29块9是个价格锚,实际成本不到5块钱,双方演戏配合让观众觉得占了大便宜,仓促下单。这样的套路早几年在线下就被玩腻了,如今搬到了线上,竟然把我这老司机都给骗过了,诶,江山代有才人出,前辈被拍打在沙滩上。难怪直播带货的退货率奇高,这也是其中一个原因了。

这样的劣币商家多吗?我也不太清楚,自从知道了网红的这种套路,现在只要看到网红带货时和商家杀价,就觉得肯定是在演戏,甚至开始怀疑一哥一姐的直播是不是也是这样玩的,人与人之间的信任没有了,网红直播带货还能走得远吗?

三、全民免疫之时,直播带货消亡之日

一个很有趣的数据,直播带货的受众主要是三四线城市,巧的是电视购物的市场也是三四线,这不由的让人浮想联翩。仔细想想,也的确是,我身边很少有人看直播买货的,如果不是为了研究直播带货的玩法,我也不会经常去看,主要是没时间。

直播带货作为一个新鲜的事物,初期转化率高是正常的。做运营的应该都知道,一个新的运营套路出现时,效果最好的时候就是玩法刚问世那段时间,比如裂变。随着做裂变的企业增多,裂变的效果越来越弱,现在已经很少有人讲裂变了,因为用户免疫了,无感了,效果没有了。

直播带货也是这个趋势吗?是的,公众号刚开始变现时,一条推文可以卖出20辆汽车,现在去推下,能卖出2辆算你赢。为什么做直播的网红每天直播10个多小时,那么拼,难道人生只有直播,未来七八十年的人生都要从每天10个小时直播中度过吗?不是的,有个说法是,这些网红知道直播带货的热度有限,也许就这一两年,此时不拼更待何时。

就像有个金矿,你只能淘两年,是不是恨不得每天工作24小时,把钱赚够,反正未来休息的日子多着呢。直播带货商家被坑多了,不想投了;用户被坑多了,不想买了;到时候,只剩下有价无市的主播,面对无欲望的粉丝,大眼瞪小眼,直播带货卒。

最后:

直播带货一定走不远吗?也未必。需要引导、规范和牺牲。引导行业走上正规化,通过规章制度,把直播带货规范化,重拾用户信心。牺牲会有点难度了,需要头部主播带头降佣,让商家有的赚,共赢才能携手走的更远。会实现吗?难呐!

直播带货迟早要完

直播带货迟早要完

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