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从一个销售案例看销售人员素质

本文作者: 2年前 (2018-09-16)

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从一个销售案例看销售人员素质

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我之所以举这个例子,是因为这个销售把本不可能的事最终变成了合同。                                                                                                                                                                ——题记

公司最近做一个真空系统的项目,安装完毕抽真空时真空度指标无论如何也达不到,项目组最先怀疑是漏气问题,通过一些手段也排除了一些大的漏点,但是仍然无法达到目标,经验证还是有小的漏气点,但是无法找到准确位置。于是我从网上查找能够检漏的公司,找到北京的一个公司的网站,通过公布的客服电话找到该公司销售人员边经理,跟他说明我们这个项目的情况,询问他检漏的价格,他并没有像其他销售人员一样向我推荐他们的产品,而是直言他们的设备太贵,不适用于我们的设备,于是我们通过其他途径再次寻找漏气点,也还真是发现了一些问题。

后来我们实在找不到其他漏点,才终于怀疑到真空泵的问题上来(注意:契机出现),因为我是半路接手这个项目的管理,这些仪器设备都不是很熟,在跟原厂家沟通的同时,我怕得不到真实的信息,于是期间不断的询问这位边经理,他从来没有推辞过,遇到他不确定的地方,他会弄清楚之后再告诉我,整个期间没有任何要跟我推销他们产品的言辞和表达。

在我们的一再要求下,原厂家终于同意派人过来看看,来了之后,他们售后人员也感到不解为什么会发生这种情况,因为在他们厂里是做过检验的,后来判断这个泵可能有问题,他给他们老板汇报后,他们老板认为我们所用的真空计量表不行,态度也很不好,让我很生气。我一直跟他说我们一起想办法解决问题,他还是坚持他的东西没问题而是我们用的测量表有问题,还说如果不行就退给他们。过了一个星期我们经过沟通也没有想到合适的办法,最后决定退给他们。

退了之后我们开始了新一轮的选型,期间也一直跟这位边经理沟通,他们也生产和代理真空泵,他们专门到现场看了一下,了解了我们的需求,又知道我们要求的比较急,所以推荐我们使用二手泵,由他们帮忙物色,过了两天,他们找到了一款合适的泵,于是这笔生意就这样做成了。

后来又买了几种仪器,跟不少销售人员沟通打交道,总结了一下一个优秀的销售人员的素质:

1、有足够的耐心。这一点很关键,碰到像我一样不太了解产品的客户,问题会比较多,要想让客户满意,必须不厌其烦。

2、一切从用户的需求出发,尽可能详细了解用户的难处。

3、具备相对专业的产品知识,即使当时不懂,过后也要通过学习了解,给客户做出解答。从后面买东西的过程来看,可能由于是线上的缘故,有很多销售人员对产品的了解特别少,有不少是让用户自己选好再谈,毫无疑问会失去很多潜在客户。

4、在以上基础上,能够就用户的问题给出专业的建议。

总之,能够给用户解决问题的销售就是好销售。

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